Autor: Markus OessBilanz. Im FT-Gespräch zeigen sich Mathias Eckert, CEO von FYNCH-HATTON, und Geschäftsführer Christian Bieniek ziemlich entspannt. Es läuft gut für die Mönchengladbacher. Der Umsatz im bald zu Ende gehenden Geschäftsjahr liegt über dem Niveau von 2019. Bei allen strategischen Zielen von der Etablierung der DOB bis hin zur Professionalisierung des E-Com sind die Mönchengladbacher voll im Plan und auch für das kommende Jahr rechnen die Manager mit einem kräftigen Wachstum – trotz der aktuellen angespannten Lage in der Welt.
„Wir liegen bei der DOB voll im Plan. Wir haben die Anzahl der PoS in den zurückliegenden Monaten mehr als verdoppelt und mit den Bestandskunden das Volumen merklich ausgebaut“, bilanziert Mathias Eckert, CEO von FYNCH-HATTON, Mönchengladbach. Die Womenswear hatte im Januar 2021 Kollektionspremiere und ist eines der strategischen Wachstumsfelder der Mönchengladbacher. Zeitnah sollen nun die ersten Shop-Flächen realisiert werden. „Wir haben alle wichtigen Kunden, die wir uns vorgenommen hatten, bis auf wenige Ausnahmen gewinnen können. Es bringt uns als Marke in jedem Fall weiter, dass wir nun mit unseren Topkunden in der HAKA und in der DOB die Systemflächen angehen können“, sagt Eckert. Er schätzt, dass das Geschäftsjahr, das zum 31. März endet, nach Umsatz sogar über 2019 abschließen wird und das mit einer Ebit-Marge von 3,5 Prozent bis 5 Prozent. „Wir sind wirklich absolut zufrieden“, sagt Eckert.
Gegenüber FT betont Geschäftsführer Christian Bieniek, dass es in der DOB gelungen sei, einen Total Look zu kreieren, mit Strick, auch Light Strick, und Bluse im Winter und im Sommer mit Bluse und Kleid, speziell Leinen, wo das Label in der HAKA eine seiner Kernkompetenzen definiert hat. „Was uns besonders freut, ist, dass hier und auch in der Outerwear bei den Damen gerade die besonderen Teile gut nachgefragt werden. Bis Ende des Jahres werden wir einen Umsatzanteil der DOB von 10 bis 12 Prozent erreichen“, sagt Bieniek. Wie Eckert weiter ausführt, ist in der DOB die Sortimentsstruktur ausdefiniert. „Ab 2023 können wir dann auch mit NOS-Programmen starten. Wir wollen auf der Fläche deutlich wachsen und müssen uns auch mengenmäßig entsprechend aufstellen und lieferfähig bleiben“, sagt Eckert. Das habe Auswirkungen auf die Wertschöpfung und das Sortiment gleichermaßen. „Wir haben klar definierte Monatskollektionen, ergänzt um kleinere Programme. Aber wir haben gleichzeitig die Anzahl der Optionen deutlich reduziert“, sagt Eckert. Allein bei Strick gab es früher 270 Optionen. Das macht die Prozesse komplexer und kostet Geld. Ganz abgesehen davon sei es auch nicht gerade nachhaltig, wenn nur für das Lager produziert werde. Der Wechsel jedenfalls sei in dieser Runde schon sehr gut angenommen worden, selbst im Export.
„Wir gehen auch in der HAKA den nächsten Schritt und haben eine Denim-Offensive gestartet mit zehn Modellen und haben den VK von 89 Euro auf 79 Euro gesenkt. Dazu haben wir auch die Chinos ins NOS aufgenommen. Wir müssen, wenn wir nennenswerte Volumina realisieren wollen, auch in diesem Bereich systemisch rein“, ergänzt Bieniek. „Das erwarten unsere Händler auch von uns. Außerdem haben wir das Angebot an Jacken ausgebaut.“ Beide Manager sehen auch bei den Lizenzprodukten großes Potenzial für die Marke.
Die Zahlen für die abgelaufene Order sind mehr als ordentlich. Eckert meldet ein Plus von 20 Prozent nach Menge und nach Wert von 31 Prozent. „Like-for-like liegt das Plus bei 24 Prozent. Rechnen wir jetzt noch den Nachzug dazu, dürften wir auf der Fläche in der Saison Herbst/Winter 2022/2023 ein Plus von 35 bis 40 Prozent einfahren und liegen damit deutlich über unserem Dreijahresplan“, rechnet Eckert vor. „Ich muss auch noch mal betonen, dass wir den Agenturen eine Menge zu verdanken haben, aber es war für uns in jedem Fall der richtige Schritt, mit eigenen Leuten in den Vertrieb zu gehen. Der Zugriff auf die Fläche ist doch noch direkter“, fügt Bieniek an. Nachdem zum 1. Juli die Außendienstmannschaft in der DOB komplettiert wurde, ist die Mannschaft in der HAKA seit 1. Januar auch vollzählig.
In der Menswear sollen die Hose und die Jacke weiter forciert werden. Bieniek sagt, generell ziehe die Nachfrage nach NOS stark an, und verweist dabei auch auf die merklich gestiegene Zahl der Flächen im Handel. NOS lag bislang bei 12, 13 Prozent und marschiert jetzt Richtung 30 Prozent am Umsatz. „Wir haben auch in die eigene Lieferfähigkeit massiv investiert, in die Technologie, aber auch in die Bevorratung hier in Mönchengladbach. Zudem lagern wir Rohware für die nochmals gleichen Mengen bei unseren Produktionspartnern in China, Vietnam, Indien und Bangladesch, um schnell und zuverlässig nachziehen zu können“, ergänzt Bieniek.
Ein weiteres Feld, das die Mönchengladbacher strategisch angeht, ist das Thema E-Com. „Wir wollen FYNCH-HATTON im Internet angemessen repräsentieren. Das ist unser eigentliches Ziel. Wir wollen aber weder digital noch stationär im Retail forciert expandieren. Der stationäre Handel steht bei uns an erster Stelle, hier sehen wir weiter ein großes Wachstumspotenzial“, betont Eckert. „Unser vertriebliches Fundament bleibt auch künftig der Wholesale, den wir 24/7 mit unseren Serviceleistungen unterstützen. Dort setzen wir an zwei Punkten an: Wir wollen die Flächenperformance steigern und wir wollen die Sichtbarkeit der Marken im stationären Handel erhöhen. Mit der DOB und der HAKA als Gesamtpaket erzielen wir eine ganz andere Wirkung. Wir sind viel präsenter im Markt“, ergänzt Bieniek.
E-Com sei die Visitenkarte der Marke FYNCH-HATTON. „Deswegen nimmt das Thema bei uns einen so hohen Stellenwert ein“, sagt Eckert weiter. Mitte September 2021 wurde der Online-Shop an shopify angeschlossen. Look & Feel des Shops wurden modernisiert und die DOB scharf gestellt. Noch macht die Menswear den Löwenanteil aus, aber die DOB holt mit großen Schritten auf. „Wir professionalisieren die Einheit weiter und haben uns mit Nils Jebram, der von zalando zu uns gewechselt ist, personell verstärkt. Er wird sich um die Marktplätze kümmern, die elementar wichtig sind für die Marktdurchdringung“, erklärt Eckert. Das Management will ein junges Team von acht bis zehn Personen aufbauen und sucht zum Beispiel noch einen Manager of Content und einen Manager E-Com Operations. „Jetzt, wo die Infrastruktur mit neuer IT steht, werden wir auch über Social Media die Marke bespielen und auch eine gewisse Google-Relevanz erzielen. Wir können unsere Kampagnen nun 360 Grad ausspielen und auch gezielt auf Kaufanlässe, Events, Special Days bis hin zu Black Friday gehen“, kündigt Eckert an.
Die gute Entwicklung der Mönchengladbacher wird aber auch durch die aktuellen Geschehnisse eingetrübt. Etwa, wie weit sich die Energieversorgung am Weltmarkt durch den Ukraine-Krieg weiter verschlechtert. „Im Augenblick aber beschäftigen wir uns insbesondere mit der Logistik. Dort hat sich die Lage drastisch verschärft: Sie können kaum mehr kontrollieren, wann Ihre Ware letztlich in Deutschland ankommt“, erläutert Eckert. Das beginnt schon bei den Containern, deren Preise sich versechsfacht haben. Aber auch der Transport mit dem Schiff wird zum Nadelöhr und die Seezeiten haben sich verdoppelt. Die Schiffe sind inzwischen 55, teils bis zu 70 Tage unterwegs. „Hier müssen wir handlungsfähig bleiben und eine Güterabwägung vornehmen. Notfalls werden wir auf den Lufttransport zurückgreifen, wenn es nicht anders geht“, sagt Eckert. „Wir spüren im Handel eine gewisse Ungeduld gegenüber der Industrie, wenn es um die eigene Warenversorgung geht. Time-to-Market gilt auch in den schwierigen Zeiten, was eine unglaubliche Herausforderung ist, aber für uns absolut im Fokus steht.“
Wie überall hat auch FYNCH-HATTON die gestiegenen Beschaffungspreise und die großen Logistikprobleme zu spüren bekommen und musste Preisanpassungen vornehmen. Der Durchschnittspreis ist gestiegen, die wichtigen Eckpreislagen hat das Unternehmen nicht verlassen. „Ich höre oft das Argument, höhere Preise bringen ganz automatisch höhere Bons. Aber da hat man die Rechnung ohne die Verbraucherinnen und Verbraucher gemacht. Letztlich sind sie es, die entscheiden, ob ein Teil 10 Euro mehr kosten kann oder nicht. Das heißt aber auch, wenn wir höhere Preise verlangen, müssen wir auch mehr bieten – qualitativ und im Design“, unterstreicht Bieniek.
Was die Nachhaltigkeit im Produkt angeht, liegt die Quote zwischen 70 bis 75 Prozent in der Spitze. Das Management unternehme viel in diesem Bereich, habe aber in der Vergangenheit nicht darüber gesprochen, meint Bieniek und kündigt an, dass auch das Headquarter GOTS-zertifiziert werden und in der Zukunft CO2-neutral operieren soll. „Dafür werden wir auch einen Partner ins Boot holen. Geplant sind natürlich Dinge wie Photovoltaik, Kompensationsmodelle mit einem eigenen Waldprojekt in der Eifel. Ein tolles Signal nach außen, weil wir vor unserer Haustüre aktiv werden und nicht in einem fernen Regenwald. Natürlich unterstützen wir auch solche Projekte, aber es ist trotzdem etwas, das greifbar ist. Und wir werden uns die Klimabilanz der Mitarbeiter ansehen, was deren Anfahrt zum Arbeitsplatz angeht“, sagt Bieniek.
Auch für das kommende Geschäftsjahr sieht es gut aus. Eckert macht die Rechnung auf: „Wir haben diese Order wie gesagt ein Plus von 31 Prozent eingefahren. Dazu kommt noch die ‚kleine Order‘, die ins neue Geschäftsjahr hineinspielt, sodass wir irgendwo bei einem Zuwachs von 35 Prozent herauskommen werden. Dazu kommen die nachgezogene Ware und der Umsatz der DOB. Geplant ist ein Zuwachs von 10 Prozent. Wir werden dann mit einem Umsatz von rund 60 Millionen Euro bereits 12 Prozent Umsatzanteil der DOB haben.“
