Autor: Markus Oess Marcus Gillsch hat schon viele Höhen und Tiefen erlebt. Der Chef der Handelsagentur MTG mit Sitz in Düsseldorf, Moskau und Münster machte die Hochzeiten des Russlandsgeschäftes genauso mit wie die jüngsten Krisen von 2014/2015, als der Preisverfall des wichtigen Devisenbringers Öl, aber auch Wirtschaftssanktionen im Zuge der Ukraine-Krise das Land trafen und der Rubel abstürzte. Die Agentur ist seit 1993 am Markt und Anlaufstelle für viele russische Händler beim Verkauf deutscher Marken. Heute muss Gillsch mit den wirtschaftlichen Folgen der Pandemie in Russland parat kommen. Die Händler sind praktisch auf sich selbst gestellt und leben von den Reserven. Gillsch fokussiert sich auf den Standort Moskau und die Online-Order.
FT: Herr Gillsch, wie sind Sie mit Ihrer Agentur durch das vergangene Jahr gekommen?
Marcus Gillsch: „Wir sind mit einem blauen Auge davongekommen. Wir konnten unsere Kunden im permanenten Showroom Moskau in angenehmer Atmosphäre mit langjährigem Team empfangen. Das war und ist für unsere Kunden gut und für uns ein enormer Vorteil. Viele Kunden haben uns Limits gegeben und damit unsere jahrelangen Services und Unterstützungen honoriert.“
Mit welchen Erwartungen gehen Sie in das laufende Jahr 2021?
„Wir blicken zuversichtlich mit dem nötigen Respekt und Vorsicht nach vorne. Trotz Pandemie investieren wir in die Zukunft und haben in ein B2B Online Order Tool investiert. Unser Full-Service-Gedanke für sowohl den Kunden als auch für unsere Lieferanten kommt hier zum Tragen – alle Kunden, die nicht reisen können, auch online professionell mit zukünftig allen Marken aus einer Hand zu bedienen. Wir haben die Pandemie genutzt, um unser Geschäftsmodell weiterzuentwickeln – wir sind mit diesem Tool die erste omnichannelfähige Full-Service-Agentur für die GUS-Staaten.“
Wie ist Ihre Einschätzung – kommt Russland gut durch die Pandemie?
„Die Pandemie ist in Russland an vielen Stellen das letzte Tröpfchen, welches das Fass zum Überlaufen bringt. Durch die gegenseitige Repressionspolitik zwischen der EU und Russland, durch den Fall Nawalny und die Pipeline Nord Stream 2 wird der Waren- und Zollverkehr noch strenger reglementiert. Was die Wareneinfuhr angeht, bieten wir Unterstützung und Lösungen für die Logistik-Zertifikatbereitstellung wie auch Hilfen bezüglich optimaler Ausfuhrpapiere für die Verzollung – gleichermaßen für MTG-Lieferanten wie auch Nicht-MTG-Lieferanten – an.“
Was sagen Ihre Händler und wie reagieren diese auf die Pandemie und die pandemiebedingten Maßnahmen durch den Staat?
„Der Händler ist praktisch auf sich allein gestellt – es gibt weder Kurzarbeitergeld noch Staatshilfen für Umsatzeinbußen – hier zapfen die Kunden private Reserven an. Kredite sind in den GUS-Staaten sehr teuer. Wir staunen über die unglaubliche Resilienz unserer Handelspartner. Die Kunden drosseln coronabedingt die Limits für alle Marken, setzen dennoch auf starke und zuverlässige Marken und Partner ihres Vertrauens. Es ist absehbar, dass auch bei uns einige Kunden es nicht schaffen werden.“
Für die Industrie sind die Umsatzeinbrüche schmerzhaft, viele Marken haben sich strategisch auf das Land ausgerichtet und entsprechend schwer wiegen die Umsatzausfälle in einer Zeit, in der sowieso pandemiebedingt nicht eben viel geht. MTG ist besonders in der Womenswear (mit den Marken BEAUMONT, CAMBIO, EUGEN KLEIN, FUCHS SCHMITT, JOSEPH RIBKOFF, BARBARA LEBEK, MAC, MAERZ MUENCHEN, MOS MOSH, olsen, SPORTALM und rich & royal) gut im Geschäft. In der Menswear vertritt die Agentur GATE ONE, MAERZ MUENCHEN und MAC.
Wie sind die Erwartungen Ihrer Industriepartner?
„Wir wollen dem Hersteller-Partner die ‚Kopfschmerzen‘ abnehmen und als sicherer und zuverlässiger Partner gesehen werden. Als verlängerter Vertriebsarm der Hersteller suchen auch wir besonders in diesen Zeiten den gemeinsamen Schulterschluss. Grundsätzliche Botschaft ist: abgesicherte Orders zu generieren, um dann auch sicher an den Kunden auszuliefern und dem Kunden stabile Umsätze zu ermöglichen, um seinerseits seine Kunden zu behalten.“
Mit welchen Maßnahmen haben Sie auf die pandemiebedingten Absagen und Konjunktureinbrüche reagiert?
„Wir haben einen zusätzlichen Akquise-Schwerpunkt auf E-Commerce und Versandkunden gelegt – hier konnten Umsatzverluste im stationären Retail ein Stück weit aufgefangen werden.“
Was planen Sie für den Sommer? Glauben Sie, dass Messen wieder wie gewohnt noch in diesem Jahr stattfinden können oder wird es doch noch dauern?
„Wir fokussieren uns auf unseren Showroom in Moskau – hier gibt es Planungssicherheit und Kunden können unter Corona-Hygienekonzept empfangen werden. Wir wünschen dem Team der CPM/IGEDO, dass der reguläre Messebetrieb bald wieder im gewohnten Maße stattfinden kann. Wir unterhalten ebenfalls seit Jahren einen eigenen Showroom in der Halle 30 und empfangen dort gerne unsere Kunden. Grundsätzlich werden der Standort Moskau und unser Online-Portal beim Kunden – auch insbesondere aus Reisekosten- und Zeitgründen – viel stärker in den Fokus rücken.“
