Autor: Markus Oess
Nachdem die unitex mit Database und dem elektronischen Rechnungsportal zwei digitale Großprojekte angeschoben hat, steht in diesem Jahr die elektronische Regalverlängerung an, von der sich unitex-Chef Gerhard Albrecht für seine Mitgliedshäuser erkennbare Zusatzverkäufe verspricht. Albrecht hat in der Händlerschaft die wachsende Bereitschaft ausgemacht, enger zusammenzurücken. Davon profitierten auch die Neu-Ulmer.
„Die Stimmung im Handel ist den Umständen entsprechend“, sagt der Chef der Verbundgruppe unitex, Neu-Ulm, Gerhard Albrecht. Er sagt aber auch: „Wir sehen, dass bei unseren Mitgliedern, aber auch besonders bei den neuen Anschlusshäusern die Erkenntnis eingesetzt hat, dass sich mittelständische Händler zusammenschließen müssen, um im Markt bestehen zu können. Das sehen Sie zum Beispiel auch daran, dass die Händler, die ihr Warengeschäft auf Grundlage unserer Database aussteuern, im vergangenen Jahr ihre Spanne gegenüber 2016 um 0,8 Punkte verbessern konnten. Genug, um überschlägig einen Umsatzverlust von 2 Prozent auszugleichen.“ Bezogen auf den Umsatz sind Händler, die die unitex-Database nutzen, besser aus dem Jahr gekommen als der Gesamtmarkt: Während die DOB 2,1 Prozent Umsatz verloren hat, gab es mit Database ein leichtes Plus von 1,2 Prozent. Bei der HAKA sieht es ähnlich aus. Einem allgemeinen Umsatzverlust von 0,3 Prozent steht ein Plus von 1,1 Prozent bei den Database-Nutzern gegenüber.
Auch wenn der Online-Handel weiter Marktanteile gewinnt, sieht Albrecht in der Digitalisierung auch Chancen für den stationären Handel, die rückläufige Frequenz abzufedern. Die Menschen gehen weniger bummeln. „Wenn wir die Geschäftsergebnisse der großen Player wie H&M oder INDITEX ansehen, wissen wir, die Frequenz in den Läden geht überall zurück und nicht ohne Grund gibt es Versuche, die Mieten zu drücken und an die Frequenz zu koppeln. Nach meiner Überzeugung werden nur die Händler am Markt bestehen, die eine klare Strategie entwickelt haben und diese mit einem am Standort angepassten Sortiment auch konsequent umsetzen.“
Eine Conversion Rate von durchschnittlich 15 Prozent bedeutet im Umkehrschluss, dass 85 Prozent der Leute das Geschäft wieder verlassen, ohne etwas zu kaufen.
„Die müssen wir gezielt angehen. Wir müssen die Verweildauer im Laden erhöhen, noch kompetenter beraten und die Warenverfügbarkeit steigern. Im Marketing haben unsere Mitgliedshäuser sicher Nachholbedarf im Bereich der Social Media, was die Inhalte, aber auch, was die Geschwindigkeit angeht. Ein weiterer wichtiger Baustein ist die Warenverfügbarkeit. Unter dem Stichwort elektronische Regalverlängerung bringen wir hier unitex auf den Weg, um die Chancen zu nutzen, die die Digitalisierung dem stationären Handel eröffnet. Wir müssen verhindern, dass Kunden, die kaufen wollen, unverrichteter Dinge den Laden verlassen.“
Albrecht nennt ein Beispiel: Ein Kunde kauft ein weißes Hemd und will auch das gleiche Teil in Blau. Künftig sollen die Händler in der Lage sein, die Verfügbarkeit über eine App beim Lieferanten zu prüfen und Kunden anzubieten, das Hemd auch nach Hause zu schicken. Es geht um Mehrverkäufe. Und mehr noch: „Holt er es im Laden ab, steigen sogar die Aussichten, noch ein Teil zusätzlich zu verkaufen, spürbar. Studien besagen, dass 80 Prozent der auf diese Weise bestellten Artikel abgeholt werden. Wir verkaufen also Ware ohne Abschriften. Außerdem kaufen immerhin 60 Prozent der Menschen bei der Abholung ein weiteres Teil. Natürlich muss die Industrie mitziehen und wir müssen uns auf eine Sprache verständigen. Wir arbeiten aus diesem Grund mit der Fashion Cloud zusammen. Wir werden im Frühjahr weitere Details nennen.“
Inzwischen mehr als 140 Lieferanten bei unitex Benchmarktool aufgeschaltet
Die unitex hat in den zurückliegenden Monaten zwei Großprojekte aufgesetzt: das Benchmark-Tool unitex-Database und das digitale Rechnungsportal, das im Juli des vergangenen Jahres gestartet wurde. Inzwischen sind mehr als 140 Lieferanten aufgeschaltet. „Wir rollen das kontinuierlich aus“, sagt Albrecht. Die unitex ist im Bereich der Zentralregulierung im vergangenen Jahr um 4 Prozent gewachsen. „Angesichts der Branchenentwicklung sind wir mehr als zufrieden mit diesem Ergebnis“, meint Albrecht. Laut GfK ist der Gesamtumsatz im stationären Modehandel um 2,5 Prozent gesunken. Dabei hat die DOB 2,1 Prozent verloren, die HAKA 0,3 Prozent. Online dagegen hat 2,9 Prozent gewonnen. Die unitex-Mitglieder haben sich besser entwickelt als der Markt: Die DOB hat 1,2 Prozent gewonnen, die HAKA 1,1 Prozent. Verloren haben die Accessoires, Wäsche und Strümpfe. Albrecht vermutet eine zyklische Entwicklung, die Menschen haben sich in den zurückliegenden Monaten besonders mit Accessoires eingedeckt. Auf der anderen Seite lässt sich ablesen, dass die unitex-Händler in ihren Kernkompetenzen, Service und vor allem Beratung, punkten. So wurden zum Beispiel in der HAKA bei den Segmenten Hosen, Jeans sowie Jacken und Mäntel Mehrumsätze generiert. „Textilien, bei denen es um Passformen und Beratung geht. „Hosen mit plus 5 Prozent, Jeans mit plus 3 Prozent, aber auch Jacken mit plus 4 Prozent und auf niedrigem Niveau Mäntel (1 Prozent vom Gesamtumsatz) mit plus 15 Prozent haben sich sehr positiv entwickelt“, berichtet Albrecht.
Die unitex zählt etwas mehr als 670 Mitglieder mit etwas mehr als 1.400 Standorten. Auch im zurückliegenden Jahr wurden unterm Strich weitere Mitglieder aufgenommen. Allerdings registriert Albrecht, dass kleinere Mitgliedshäuser über die Zeit verschwinden. Einmal weil sie keinen Nachfolger finden, aber auch weil die Rentabilität nicht mehr stimmt. Auf der anderen Seite ist die Durchschnittsfläche der Anschlusshäuser auf etwas mehr als 1.000 Quadratmeter gewachsen. Zum einen expandieren bestehende Mitglieder, zum anderen gewinnt die unitex zusehends auch größere Häuser dazu. Auch wenn die Verbundgruppe im Süden der Republik zu Hause ist, ist sie regional betrachtet im Norden am stärksten vertreten. Und: „Grundsätzlich unterscheiden wir nach Umsatz drei Größenklassen: kleiner 2 Millionen Euro, 2 bis 5 Millionen Euro und größer 5 Millionen Euro. Generell können wir sagen, dass es bei den Mitgliedern umso besser läuft, je größer sie sind.“
Rund 500 Firmen arbeiten als Markenpartner mit der unitex zusammen
Albrecht mahnt mehr Bewusstsein an, nicht schon wieder den nächsten Messestandort durch das eigene Handeln infrage zu stellen: „Berlin ist eine wichtige Messeplattform. Generell sehe ich ein wachsendes Bewusstsein für nachhaltigen Konsum, insbesondere bei den jungen Menschen. Dennoch sehe ich öko-faire Mode noch eher in der Nische. Auf der PREMIUM und PANORAMA war nach meinem Eindruck business as usual. Ich habe jetzt keine Ausreißer nach oben oder unten festgestellt. Aber ich wünsche mir generell, dass die Player auf Handels- und Industrieseite sich im Klaren darüber sind, wie wichtig ein Messestandort Berlin für Deutschland ist.“
Mittlerweile arbeiten inklusive Dienstleister rund 500 Firmen als Markenpartner mit der unitex zusammen. Albrecht sieht seine Verbundgruppe auf einem guten Weg: „Ich bin sicher, wir werden uns auch in diesem Bereich weiterentwickeln. Unsere Wahrnehmung im Markt hat sich deutlich positiv verändert aufseiten der Händler, aber natürlich auch aufseiten der Lieferanten. Das liegt daran, dass wir sowohl für unsere Mitglieder als auch für die mit uns kooperierenden Lieferanten echte Mehrwerte schaffen. So konnten wir über die letzten Jahre diverse Skeptiker zu sehr positiv eingestellten Geschäftspartnern verändern.“
Die Verbundgruppe unitex, Neu-Ulm, hat mittlerweile mehr als 670 Mitglieder mit über 1.400 Standorten in Deutschland. Die Gesamtverkaufsfläche liegt bei über 800.000 Quadratmetern. Der jährliche Handelsumsatz bewegt sich nach eigenen Angaben bei deutlich über 2 Milliarden Euro. Knapp 500 Lieferanten arbeiten im Rahmen der Zentralregulierung mit der unitex zusammen.www.unitex.de
