Mit der Zielgruppe 40+ spricht das Redwitzer Hosenlabel Männer an, die besonderen Wert auf Komfort und Qualität legen. Bei seiner Wachstumsstrategie setzen die Verantwortlichen, die Brüder Martin und Daniel Schöb, auf den stationären, service-orientierten Fachhandel. Besonders von dem Angebot, individuell Hosen nach den Vorgaben der Händler als Sonderpaket zu fertigen, erhoffen sich die beiden Brüder einen deutlichen Wachstumsschub.
Herr Schöb, was bedeutet eigentlich HOAL?
Martin Schöb: „HOAL bedeutet schon immer: tadellos gearbeitete Männerhosen, die zeitgemäßen Stil und besten Komfort vereinen. Die Firma wurde 1956 von unserem Großvater als ‚Hosenfabrik Alberth‘ gegründet. Unser Vater hat dann in den 1970ern die ersten Silben zu HOAL zusammengefügt.“
Wer ist der typische HOAL-Endkunde, worauf legt er Wert?
Martin Schöb: „Der typische HOAL-Endkunde will ‚seine‘ HOAL-Hose, weil er sich einmal von deren Passform und Qualität überzeugen konnte. Das hören wir von unseren Stammkunden immer wieder. Daneben ist der ‚HOAL-Mann‘ meist 40+, qualitäts- statt preisbewusst, modisch nicht uninteressiert, aber eher klassisch stilbewusst.“
Das klingt aber ein wenig spießig und langweilig …
Martin Schöb: „Ganz ehrlich, wir verkaufen auch Hosen, die Sie und ich aus stilistischen Gründen nicht tragen. Aber viele Fachhändler verdienen gerade mit diesen Hosen jahraus, jahrein richtig gutes Geld.“
Daniel Schöb: „Für die Produktentwicklung ist es außerdem alles andere als langweilig, auch und gerade diese Hosen aktuell und gleichzeitig auf ihrem hohen Passform- und Qualitätsniveau zu halten. Inzwischen machen den Großteil unseres Absatzes Hosentypen aus, die für unsere Zielgruppe bei modischen Details, schlanker Silhouette, Farbigkeit, Dessins und Materialauswahl jedem Vergleich standhalten.“
Martin Schöb: „Das spricht sich zum Glück auch immer mehr herum. Wir würden uns allerdings vom Fachhandel hier noch mehr Aufgeschlossenheit wünschen; mehr Mut, den Worten von Überdistribution, Online-Konkurrenz, Austauschbarkeit der Sortimente, Warendruck etc. auch Taten folgen zu lassen.“
Das heißt, Sie müssen mit der Mode gehen und neue Käuferschichten gewinnen, ohne alte Kunden zu verprellen. Wie schaffen Sie diesen Spagat?
Martin Schöb: „Wer sich unsere Kollektion unvoreingenommen ansieht, wird feststellen, dass wir produktseitig mit diesem Spagat recht souverän umgehen. Vertriebsseitig ist die Vermittlung genau dieses Kunststücks tatsächlich unsere größte Herausforderung. Wir haben keine Probleme, die edle S-Klasse-Hose zu verkaufen, müssen aber richtig darum kämpfen, die Männer in unsere sportlichen A-Klasse-Modelle zu bekommen.“
Daniel Schöb: „Das können wir aber nicht allein schaffen; dazu brauchen wir den kompetent beratenden Fachhandel als Partner. Häuser, die in erster Linie sich selbst als Marke sehen. Den besten unserer Händler gelingt es, dem Senior unsere klassische Komforthose im grauen Combi-Wollflanell zu verkaufen und seinem Sohn unsere schlanke Chino im Superstretch-Satin in Burned Orange – und das überwiegend mit denselben Argumenten!“
Die Produktion ist gesichert und das Lagerprogramm steht und läuft rund. Auch im Vertrieb ist einiges passiert. Können Sie eine Wasserstandsmeldung geben?
Martin Schöb: „In der Schweiz sind wir seit Längerem sehr gut unterwegs. Das wird wohl noch einige Zeit unser bester Exportmarkt bleiben. In Österreich und den Benelux-Ländern arbeiten wir seit dieser Saison mit neuen Agenturen zusammen und wollen auch dort schrittweise zu alter Stärke zurückfinden. Die ersten Wochen verliefen vielversprechend. So werden wir langsam, aber stetig unser Vertriebsnetz weiter ausbauen. Für den deutschen Fachhandel bedeutet das, dass wir beide uns vertrieblich noch intensiver um unseren Heimatmarkt kümmern werden, der knapp die Hälfte unseres Umsatzes ausmacht.“
HOAL befindet sich im 61. Firmenjahr, hat nach bewegten Zeiten ruhiges Fahrwasser erreicht. Die Zeit ist also gekommen, sich wieder über Wachstum Gedanken zu machen. Was ist dabei herausgekommen?
Daniel Schöb: „Die Zahlen geben Anlass zu echter Zufriedenheit und zeigen vor allem eine solide und vielversprechende Perspektive. Wir erwarten in den nächsten zwei bis drei Jahren eine deutliche Umsatzsteigerung. Dabei spielen das erweiterte Vertriebsnetz und der Ausbau unseres Angebots an kundenindividuellen Spezials eine Hauptrolle.“
Was meinen Sie mit kundenindividuellen Spezials?
Martin Schöb: „Mein absolutes Lieblingsthema! Wir arbeiten damit seit vielen Jahren für wenige, aber sehr gute Handelskunden. Wir bieten ihnen – auch außerhalb der normalen Saisonrhythmen und teils initiativ, teils auf Wunsch des Händlers – spezielle Entwicklungen, Materialien und Ideen, die wir dann meist exklusiv für diesen Kunden fertigen. Wir reden hier überwiegend nicht von Private Label; diese Hosen tragen bisher fast ausnahmslos das HOAL-Label.“
Daniel Schöb: „Hier können wir unsere Stärken zum Vorteil des Kunden voll ausspielen: Beweglichkeit, Schnelligkeit, Produktkompetenz, bewährte Kontakte zu besonderen Vorlieferanten und die hocheffiziente und flexible deutsche beziehungsweise europäische Produktion unseres Partners. Dessen Leistungsfähigkeit war letztlich auch ausschlaggebend dafür, dieses Angebot guten Gewissens auszubauen. Wir sind überzeugt, hier ein Gesamtpaket anzubieten, das es auf diesem Niveau, auch produktseitig, kein zweites Mal gibt. In den ersten Gesprächen mit neuen Interessenten ist darüber hinaus die Idee einer Art festen Rahmens für dieses Programm entstanden, die wir im Laufe des Jahres konkretisieren werden. Vielleicht können wir dann ja noch mal sprechen?“
Wie sehen da die Konditionen für den Handel aus?
Martin Schöb: „Auch die sind individuell, genau wie die Auftragsgrößen. Diese können auch mal vierstellig sein, bewegen sich aber meist im Bereich von 250 bis 800 Teilen. Gerade bei vereinbarten Materialkontrakten können wir allerdings auf die Schnelle 50 bis 100 Hosen nachproduzieren lassen. Wobei man fairerweise sagen muss, dass das jetzt kein Zusatzangebot für den kleineren Vororderkunden ist. Preislich beginnen die Spezials bei unserer Kernpreislage und gehen bis zu 50 Prozent darüber hinaus.“
